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今日头条 · 2019-03-16



据胡润百富榜显示,大中华区亿万资产的超高净值家庭数量为12万户,其中广州和深圳加起来有将近1万户。这部分超高净值家庭,在改革开放四十年间积累了大量的财富,然而如何实现家企分离,让资产得以有效地保全并顺利传承给下一代,是很多家庭的困扰。扎根于深圳的和祺家族办公室旨在服务此类人群,以专业性为纽带,为其提供资产保全和传承的解决方案。

近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对和祺家办CEO陈洳芃进行了专访,针对和祺家办的创立初衷、业务模式、未来发展等展开交流。

/ 对话 /


顾问云:可否介绍一下创办和祺家族办公室的初衷?

陈洳芃:成立和祺家办,是一个天时地利人和互相结合产生的结果。

首先,我和我的合伙人从2006年开始就作为财富管理人员进入这个行业,我们对高净值人士的真正需求有很深的认识。2007年我们见证了中国股市的疯狂,包括短时间超高的回报以及很快的回落,2008年见证了全球金融危机,然后再一路见证了中国金融的各种产品的热销及时间轨迹新浪博客没落。回报与风险的洗礼让我们慢慢发现,亿万富豪们对财富管理的需求并不是以收益为主,他们更注重资产的安全性。

其次,我们认识到银行的模式并不能真正解决高净值人士的那些问题。过去我们在银行提供的只是一类产品,即如何帮助客户做理财,实现财富增值。可是高净值客户有很多其他方面的担忧,比如法律、婚姻风险,以及企业接班、家族传方天荫承等问题,银行是没有办法帮助他们的。

在2013年,我们就看到了这个时代机遇,于是借鉴了国外家族办公室的模式,旨在通过我们团队的专业性,为超高净值人群提供他们真正所需的服务。

顾问云:和祺家办的业务模式是怎样的以及提供哪些服务内容?

陈洳芃:我们不是一家卖产品的金融机构,我们是提供解决方案的服务商。我们针对资产的保全及传承这个细分领域,帮助超高净值客户从法务、税务、金融三方面,综合起来做顶层架构的设计。通过一系列的可实现工具,帮助他们用最低的成本,将整个架构落地执行,在这个过程中我们收取咨询服务费。

具体的服务内容有两部分,一方面我们帮助客户的企业资产做深度服务,比如企业架构重组,包括企业商业模式的转变、税务风险管理、二代接班人扶持、企业管理制度梳理、投融资对接等等。另一方面我们会针对他们家庭的关系做沟通和梳理,提供的服务内容包括家庭税务风险管理、婚姻资产保全应对等等。

顾问云:和祺家办如何解决高净值人士的信任问题?

陈洳芃:实际上,在中国做高净值人群的生意,信任感是比较难解决的一步。但在实践中,接触到的客户的痛点是非常明显而且需求是非常迫切的,所以在沟通时,当他们看到我们的专业性,信任就会很快释放出来。而在专业性方面,我们有三点优势:

首先,我们霸爱魔君团队的背景很好,我和我的合伙人均无内出身于外资银行,而且有海外学习和工作的经验,我们过去的履历为我们做了很好的背书。

其次,我们在KYC方面做媳妇爱萍得很充分。我们会在业务展开的最初就跟客户说清楚,我们必须要了解很多信息,如果不清楚他的资产状况,我们就没办法对他的需求有充分的了解,也就没办法给出永济马峰最合适的方案。通常情况下,每次KYC,我们的团队都会做出数十页的分析文档,将这份文档给到客户,他们也会认可我们的诚意。

最后,就是通过多次的见面交流,在解决方案的设计以及后续的执行过程中,让客户感受到我们的专业和责任。

我们的客户中70%是一代企业家,他们的戒备心很强。当他们慢慢放下戒备,愿意把他们的内在告诉你的时候,你们的距离就从千里之外拉近到咫尺。非常多的企业,虽然外表看上去光鲜亮丽,实际上千疮百孔,内部有非常多的问题,我们会和我们的客户共同去面对、梳理问题的来源,给出解决方案。

顾问云:和祺家办所服务的客户的画像应该如何描绘?

陈洳芃:沈昕睿高净值人士也分不同的阶层。资产在5亿以下的人,一般都不觉得自己有钱,他们的主要需求还是赚更多的钱,而不是资产的安全性。所以我们的客户主要是家庭总资产在5亿-100亿之间的这部分客户群体。

我觉得这个群体恰好是容易被忽略的群体,他们有些已经有幕僚在帮助其规划一些公司及家庭事务,但在服务的专业性、广泛性上并不能完全满足客户的需求。比如我们面对的这部分客户总资产很高,但可能大部分都在企业里,如何做好家庭资产与企业资产的分离,是他们关注的方面,也是我们的价值所在。

顾问云:和锤子大乱斗祺家办是否有资产管G379理方面的业务?

陈洳芃:我们不帮助客户做资产管理,也就是说,我们不卖任何产品、不代理任何产品。但是由于我们本身在金融领域有一定的资源能力与风控能力,所以我们可以帮助客户筛选机构,解决信息不对称的问题。这个不对称,一方面指的是自身的需求和市场上面五花八门的产品之间的匹配,另一方面指的是单从产品角度来说,二夹弦十八里相送判断产品的风险与收益是否匹配,从而挑选出最合适的产品。

所以,当客户表示他们有想购买一些理财产品时,我们会根据客户的实际需求来帮助其筛选投资机构,我们会告诉客户不同机构之间的区别。有时客户有境外投资的需求,而他们对于境外的机构并不很了解,这时我们会开导客户如何正确面对境外的机构,以及如何去适应对方的规则。

顾问云:除了金融、法务、税务,和祺家办是否会为客户提供与生活相关的服务?

陈洳芃:会的,对于有生活服务需求的客户,我们也会尽力去满足。比如我们会orimuse帮助客户做子女的留学规划,在充分考虑孩子的想法、父母的想法以及未来的发展方向之后,对比不同国家、城市的教育条件来选择。

同时,我们发现,我们的客户群体娜娜sweet对健康非常看重,所以我们在日常管理中有一个医疗健康产品的资源池,一旦客户有需求,我们会很快提供他们想要的产品。比如海外体检、代孕、干细胞移植等等。

这类服务我们是不收钱的,算是增值服务的一种。我们愿意花费大量的时间去各个国家、机构做尽调,帮助客户分析对比产品的优劣。首先,是因为通过这个过程可以让客户看到我们的责任心,其次,我们也能在其中学习到不同的东西。

我不能说我们是全能的,因为我们所做的也只是资产保全、传承这一细分领域,但针对我的客户,我们就是全能的。他们有任何需求,我们都会去全球网罗产品,找到最合适的来给到他们。

顾问云:您如何看待当前中国家族办公室的现状及未来?

陈洳芃:目前国内叫家族办公室合欢宫的,业务模式非常多,我认为任何一种mikiplum业务模式都不存在对错。业务模式的选择,与公司创始人DNA、行业发展的阶段、客户的认知、不同地域的金融文化都有关系。

目前很多金融、法律、财税出身的人选择来做家族办公室,我觉得这是利好行业本身的,但前提是想好做家族办公室的目的是什么,是真的觉得自身的职业规划可以允许自己走到财富管理的顶端,成为明珠,还是只是想借由这个听起来高大上的外壳来赚更多的钱?

目前大家都处在行业早期,可以在不陈万桥同的方向歪嘴症深耕,只要初心是好的,真正在为高净值家庭提供专业性的服务,那这个行业的未来就是可期的。而和祺也会一直坚持自己的价值观和目标:即我们希望在资产保全和传承这个细分领域,做高净值客户解决方案的提供者。

顾问云:和祺家办未来有何发展规划?

陈洳芃:作为一家家族办公室,我们的长期愿景是做一家百年老店,短期3-5年之间,我们的重点是培养一批人才。

能做家族办公室的人才是很难寻找的,首先,他们要有很强的学习能力与领悟能力,因为家族办公室需要的是通才,比如学金融的人,北电,黄石,初级会计考试时间在法务、税务等方面也应有所了解。

其次,做家族办公室最重要的是职业道德。我们收取的是客户的费用,我们必须对客户负责任,有任何利益冲突,马飞航我们必须以客户的利益为主。现在的金融圈比较浮躁,拥有专业技能的人才很多,可是有这样职业操守的人很难寻找。

我们希望招募到有志做家族办公室的、有能力、有理想的人成为合伙人,一起实现事业的延续。

人物剪清风欲孽影

陈洳芃,和祺家族办公室CEO

美国Webster University MBA,十三年外资银行从业经验。自2002年开始先后供职于香港渣打银行、欧洲荷兰银行及美国花旗银行,是中国财富管理市场第一批从业人员,历任理财顾问、理财顾问主管、华南区培训主管到支行副行长、深圳零售业务部助理副总裁;2010年受邀加入花旗银行担任深圳深业支行行长(助理副总裁)一职至2014年5月。2014年5月创办和祺家族办公室,任CEO。

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